Qu鈥檈st-ce que le revenue management ?

Le revenue management est une technique commerciale qui consiste 脿 optimiser vos inventaires et 脿 maximiser vos b茅n茅fices. Ses applications concr猫tes 茅voluent au fil du temps en raison du d茅veloppement de nouveaux syst猫mes d鈥檌ntelligence artificielle, de l鈥檃pparition de nouveaux processus, de l鈥檃utomatisation et du d茅veloppement plus global de solutions dernier cri au sein de l鈥檋么tellerie, mais fondamentalement, son principe reste le m锚me.

Il s鈥檃git de vendre les bons h茅bergements, aux bons clients, au bon moment, au bon prix, via les bons canaux de distribution. Ce faisant, vous b茅n茅ficiez d鈥檜ne solution 茅conomiquement avantageuse, tout en contribuant 脿 garantir une satisfaction client optimale.

Pour ce faire, vous devrez souvent proc茅der 脿 des analyses de donn茅es et de points de donn茅es similaires pour d茅velopper les strat茅gies les plus adapt茅es. Voici certains des facteurs les plus courants que vous pouvez analyser :

• Pr茅voir la demande
• Identifier des grandes tendances (telles que les p茅riodes de l鈥檃nn茅e avec les taux de r茅servation les plus 茅lev茅s)
• Comprendre les habitudes de consommation des clients
• D茅velopper des formules de tarification dynamique
• Analyser les strat茅gies tarifaires de la concurrence gr芒ce 脿 l鈥檌nformatique d茅cisionnelle

La compr茅hension de ces facteurs permettra 脿 votre direction de prendre des d茅cisions avis茅es tout en s鈥檃ssurant que les revenus g茅n茅r茅s sont utilis茅s aussi efficacement que possible. En d鈥檃utres termes, une strat茅gie de revenue management efficace varie selon les r茅ponses que vous apportez aux grandes questions que tout acteur de l鈥檋么tellerie se pose, 脿 savoir : qui, quoi, o霉, pourquoi et comment ?

Pourquoi le revenue management est-il primordial dans l鈥檋么tellerie?

Le revenue management est une strat茅gie de la premi猫re importance pour les h么teliers, car elle leur permet de maximiser leurs revenus et leurs b茅n茅fices 脿 l鈥檃ide de technologies intelligentes et de vastes ensembles de donn茅es. Son objectif premier est de pr茅voir la demande du march茅 et de s鈥檃dapter efficacement aux 茅volutions du march茅.

L鈥檋么tellerie traverse incontestablement une p茅riode difficile. Face 脿 ce constat, il est primordial de d茅ployer tous nos efforts dans des technologies r茅volutionnaires et des syst猫mes puissants qui utilisent l鈥檃utomatisation pour stimuler aussi bien les b茅n茅fices que les flux de revenus et qui am茅liorent l鈥檈xp茅rience client.

L鈥檋么tellerie doit, par cons茅quent, adopter les strat茅gies et syst猫mes les plus r茅cents, tels que le revenue management avanc茅, pour se r茅inventer et permettre aux h么teliers du monde entier de conna卯tre un succ猫s commercial retentissant.

Les nouvelles fonctions du revenue manager

Les responsabilit茅s du revenue manager 茅voluent 脿 mesure que les technologies de l鈥檌nformation se d茅veloppent et que de nouvelles opportunit茅s commerciales se pr茅sentent. De nos jours, comme les processus les plus difficiles et les plus fastidieux sont automatis茅s, les revenus managers assurent un large 茅ventail de fonctions commerciales et marketing.

Adopter l鈥檌ntelligence artificielle dans l鈥檋么tellerie

Gr芒ce 脿 l鈥檜tilisation de canaux de communication automatis茅s, tels que la messagerie instantan茅e des r茅seaux sociaux, les chatbots et les assistants virtuels, l鈥檋么tellerie est en mesure de cr茅er une exp茅rience client encore plus remarquable et de r茅soudre le moindre probl猫me en un rien de temps.

Cela permet 茅galement d鈥檃nalyser et de comprendre les donn茅es pour am茅liorer certaines strat茅gies mises en place, telles que la tarification dynamique.

Des exp茅riences hautement personnalis茅es

En utilisant des solutions puissantes, telles qu鈥檜n PMS (Property Management System ou Syst猫me de gestion h么teli猫re) ou des channel managers, il est tout 脿 fait possible de personnaliser l鈥檈xp茅rience que vous offrez 脿 vos clients ainsi que vos strat茅gies tarifaires de mani猫re 脿 adapter vos produits et services en fonction des pr茅f茅rences de vos clients et de leur mode de vie.

Quand h么tellerie rime avec cloud computing

脌 l鈥檋eure actuelle, les h么tels doivent utiliser des solutions bas茅es sur le cloud en raison de son agilit茅 (acc猫s aux donn茅es plus rapide et simultan茅it茅) et de son accessibilit茅 (dans le monde entier et sur plusieurs appareils). Autrement dit, la mise en 艙uvre de solutions de cloud computing au sein de ce secteur offre un avantage concurrentiel consid茅rable par rapport aux autres h么tels, et ce pour deux raisons. La premi猫re, car elles am茅liorent l鈥檈xp茅rience client gr芒ce 脿 la num茅risation de l鈥檈nsemble des op茅rations et des offres personnalis茅es. La seconde, car elles r茅duisent les co没ts des h么tels et accroissent la productivit茅.

R茅servations directes

Le revenue management est crucial pour stimuler les r茅servations directes. Il peut s鈥檃gir de surcro卯t d鈥檜ne strat茅gie qui vous permettra de gagner en efficacit茅, de stimuler vos ventes, de r茅aliser des marges b茅n茅ficiaires plus 茅lev茅es et donc de r茅duire vos co没ts interm茅diaires.

Le duo parfait

Int茅grer des solutions innovantes de revenue management dans un PMS serait l鈥檌nitiative la plus b茅n茅fique pour votre entreprise, car elles am茅liorent et modernisent consid茅rablement l鈥檈xp茅rience que vous offrez 脿 vos clients, tout en optimisant la gestion de vos op茅rations et la qualit茅 de vos services.

R茅seaux sociaux

Gr芒ce aux r茅seaux sociaux, les clients b茅n茅ficient d鈥檜n acc猫s instantan茅 脿 un large 茅ventail d鈥檌nformations, telles que des 茅valuations, des vid茅os, des photos et des images, des commentaires laiss茅s par d鈥檃utres personnes, et bien plus encore. Ce constat a incit茅 de nombreuses organisations 脿 les consid茅rer comme des informations pr茅cieuses en mati猫re de revenue management et de prise de d茅cisions strat茅giques.

Quelles sont les strat茅gies de revenue management les plus fr茅quemment utilis茅es dans l鈥檋么tellerie?

Tous les h么teliers du secteur utilisent toujours les m锚mes proc茅dures et les m锚mes indicateurs, mais chaque 茅tablissement doit mettre en 艙uvre des strat茅gies de revenue management qui lui sont propres. Celles-ci doivent mettre l鈥檃ccent sur leur environnement concurrentiel, leurs facteurs de diff茅renciation ainsi que les clients qu鈥檈lles souhaitent capter en priorit茅, tout en veillant 脿 ne pas simplement imiter la concurrence. Ces strat茅gies visent 脿 am茅liorer les flux de revenus existants, attirer les bons clients et proposer des prix comp茅titifs pour g茅n茅rer des r茅servations. Examinons quelques strat茅gies efficaces 脿 consid茅rer.

Comprendre les fluctuations li茅es aux saisons

L鈥檋么tellerie est un secteur qui d茅pend fortement des saisons. Cela signifie que les taux de r茅servation varieront naturellement en fonction de la p茅riode de l鈥檃nn茅e. Il est donc important de disposer de solutions avanc茅es en mati猫re de gestion pour anticiper ces fluctuations afin de mieux pr茅voir des facteurs tels que les taux d鈥檕ccupation et le retour sur investissement (ROI).

Les fluctuations saisonni猫res sont 茅galement susceptibles d鈥檃voir un impact sur d鈥檃utres aspects de vos op茅rations, tels que le nombre d鈥檈mploy茅s, les types de promotions que vous offrez et le montant que les clients sont pr锚ts 脿 d茅penser 脿 une p茅riode donn茅e, ce qui nous am猫ne 脿 la prochaine strat茅gie que vous devriez adopter.

D茅velopper des mod猫les de tarification dynamique

Comme nous venons de le voir, la concurrence fait rage au sein de l鈥檋么tellerie. C鈥檈st la raison pour laquelle dans de nombreux cas de figure, les prix que vous proposez sont un 茅l茅ment d茅terminant. Les clients ne recherchent pas seulement des produits et des services de qualit茅. Le montant qu鈥檌ls sont pr锚ts 脿 d茅penser lorsqu鈥檌ls recherchent un h茅bergement est une probl茅matique au moins tout aussi importante.

Cela explique en grande partie pourquoi des agr茅gateurs en ligne tels que TripAdvisor et Booking.com basent les 茅valuations laiss茅es par les clients sur le rapport qualit茅-prix. Les 茅tablissements devraient par cons茅quent adopter une structure tarifaire plus dynamique, car cela leur permettrait de tenir compte des fluctuations saisonni猫res, comme nous l鈥檃vons expliqu茅 ci-dessus, en soulignant dans le m锚me temps l鈥檌mportance que la direction accorde aux besoins du visiteur moyen.

Tirer profit du num茅rique et adopter l鈥橧nternet des objets

Nous vivons dans un monde o霉 l鈥檌mportance du num茅rique ne cesse de cro卯tre. Sur cette base, il va sans dire qu鈥檜ne partie de votre strat茅gie de revenue management doit 锚tre ax茅e sur l鈥檃doption des services les plus r茅cents. En voici quelques exemples (il s鈥檃git d鈥檜ne liste non exhaustive) :

• Les r茅servations en ligne
• Les agents virtuels
• Les applications qui peuvent 锚tre t茅l茅charg茅es sur des smartphones
• Une forte pr茅sence sur les r茅seaux sociaux
• Un site Web clair, concis, informatif et attractif

Prenez quelques instants pour r茅fl茅chir 脿 l鈥檌mpact de l鈥橧nternet des objets (IdO) sur votre quotidien, puis mettez-le en relation avec l鈥檋么tellerie. Les clients sont d茅sormais habitu茅s aux 茅quipements num茅riques tels que les recommandations g茅olocalis茅es, les chambres hyperpersonnalis茅es, les cl茅s num茅riques, la maintenance pr茅dictive et les QR codes scannables pour obtenir des r茅ductions.

Promouvoir et vendre vos produits et services suppl茅mentaires

Les h么tels les moins exp茅riment茅s croient souvent que leur objectif premier consiste simplement 脿 proposer des chambres 脿 leurs clients, mais c鈥檈st une erreur. M锚me si cela peut repr茅senter la base op茅rationnelle des activit茅s d鈥檜n h么tel, il est important de garder 脿 l鈥檈sprit que le but d鈥檜ne strat茅gie de revenue management efficace est d鈥檃ider un 茅tablissement 脿 se d茅marquer de la concurrence. C鈥檈st pourquoi vous devriez faire la promotion de vos autres produits et services sur site avec le m锚me enthousiasme.

S鈥檌l y a une chose importante que vous devez retenir, c鈥檈st que votre strat茅gie de revenue management doit 茅galement se concentrer sur tous les autres produits et services dont vous disposez. Vous pouvez, par exemple, offrir la possibilit茅 脿 vos clients d鈥檃cheter des articles sur place, tels que des serviettes, du savon et des peignoirs. Un h么tel peut tout 脿 fait d茅ployer une campagne promotionnelle pour un restaurant dont la marque est tr猫s populaire. Certains 茅tablissements peuvent m锚me s鈥檃ssocier 脿 des soci茅t茅s locales tierces (comme des agences de tourisme) afin de proposer des visites guid茅es aux clients.

Sponsoriser des 茅v茅nements

Les secteurs de l鈥檋么tellerie et du divertissement sont 茅troitement li茅s. C鈥檈st pourquoi il est parfaitement logique de proposer des options suppl茅mentaires aux clients lors de leur s茅jour. Un des exemples les plus connus consiste 脿 offrir des r茅ductions aux clients lorsqu鈥檌ls utilisent les transports en commun.

Et il existe bien d鈥檃utres strat茅gies qui sont directement li茅es au revenue management sur site. 脌 titre d鈥檈xemple, les h么tels qui disposent de salles de r茅union peuvent louer ces espaces afin d鈥檕rganiser des s茅minaires ou des conf茅rences. Ces initiatives peuvent non seulement constituer une source de revenus suppl茅mentaires, mais elles contribuent 茅galement 脿 am茅liorer la fid茅lit茅 ainsi que la notori茅t茅 globale de votre marque.

Analyser proactivement les indicateurs de performance de votre h么tel

Pour finir, il convient d鈥檃border une dimension plus technique du revenue management. Apr猫s tout, les revenue managers et les parties prenantes doivent 锚tre capables d鈥櫭﹙aluer les performances de leur 茅tablissement de mani猫re r茅guli猫re. Il est toujours pr茅f茅rable de vous questionner sur vos performances 脿 un instant T plut么t que sur les raisons qui expliquent vos r茅sultats. C鈥檈st pourquoi il est essentiel de prendre les indicateurs de performance mentionn茅s ci-dessous tr猫s au s茅rieux :

• Les taux d鈥檕ccupation globaux
• L鈥橝DR (Average Daily Rate ou Taux journalier moyen)
• Les revenus associ茅s 脿 chaque chambre (RevPAR ou Revenu par chambre disponible)
• Le b茅n茅fice brut d鈥檈xploitation par chambre disponible ou GOPPAR, Gross Operation Profit Per Available Room (contenu disponible en anglais)
• En ce qui concerne les restaurants sur site : le revenu horaire que chaque place peut potentiellement g茅n茅rer (on parle quelquefois de RevPASH ou Revenue Per Available Seat Hour)
• Le nouvel indicateur cl茅 de performance (KPI) qui compare une chambre 脿 l鈥檌nventaire total (ReRTI ou RevPAR Room Type Index, autrement dit l鈥橧ndice RevPAR par type de chambre)

Dans la mesure o霉 certains de ces indicateurs de performance sont susceptibles de pr锚ter 脿 confusion, de plus en plus d鈥櫭﹖ablissements d茅cident de confier l鈥檃nalyse de ces variables 脿 des solutions logicielles tierces de revenue management.

Conclusion

Le revenue management est une strat茅gie que vous ne devez pas prendre 脿 la l茅g猫re si vous souhaitez assurer votre r茅ussite sur le long terme, car cela revient 脿 analyser une grande quantit茅 de donn茅es historiques et actuelles. Votre strat茅gie de revenue management doit 茅galement 锚tre compatible aussi bien avec vos strat茅gies de tarification dynamique que les besoins de votre h么tel et de vos clients.

L鈥檌ntelligence artificielle et les processus automatis茅s jouent indubitablement un r么le crucial au sein de l鈥檋么tellerie, car ces syst猫mes ont contribu茅 脿 simplifier et 脿 automatiser l鈥檈nsemble des op茅rations des h么tels. Dans la pratique, cela se traduit par des exp茅riences encore plus remarquables et des b茅n茅fices plus 茅lev茅s pour les entreprises.

Vous savez 脿 quel point notre secteur est comp茅titif. Il est donc primordial d鈥檃m茅liorer d猫s que possible vos strat茅gies de revenue management afin de conserver une longueur d鈥檃vance sur vos concurrents.