Les nouveaux indicateurs du revenue management
La technologie a non seulement repouss茅 les limites du possible, mais elle a aussi red茅fini les contours du mesurable. La nouvelle g茅n茅ration d鈥檌ndicateurs h么teliers est d茅j脿 l脿 et les revenue managers qui s鈥檃dapteront rapidement pourront en tirer le meilleur parti.
Alors, quels sont justement ces nouveaux indicateurs ?
RevPAM, plut么t que RevPAR
Le RevPAR repose sur des donn茅es issues d鈥檜ne seule source de revenus, et notamment sur le taux d鈥檕ccupation qui n鈥檈st pas compl猫tement repr茅sentatif de l鈥檜tilisation des espaces. Si vous limitez votre suivi des revenus aux chambres, vous ne vous concentrez que sur une seule partie du parcours client : la r茅servation des chambres.
Le RevPAM (revenu par m猫tre carr茅 disponible) permet de r茅soudre ce probl猫me. Gr芒ce 脿 cet indicateur plus flexible, vous pouvez choisir d鈥檃nalyser uniquement vos chambres (p. ex. celles qui ont le meilleur rapport utilisation-revenu) ou bien l鈥檈nsemble de votre 茅tablissement.
馃弳 Pertinence du raisonnement
Cette approche holistique vous permettra d鈥檈xaminer plus en profondeur certaines 茅tapes du parcours client, comme l鈥檜pselling 鈥� avant et pendant le s茅jour 鈥� ou encore vos op茅rations F&B. Vous pouvez stimuler le RevPAM de plusieurs fa莽ons : via les tarifs de vos chambres 茅videmment, mais aussi 脿 travers les compl茅ments et les exp茅riences que vous proposez. Par ailleurs, cet indicateur mettra en 茅vidence les espaces qui enregistrent de mauvaises performances.
馃挕 Notre recommandation
Imaginons que vous remarquez que vos espaces de r茅union individuels poss猫dent le meilleur RevPAM, alors que vos salles de conf茅rences sont 脿 la tra卯ne et repr茅sentent les espaces les moins rentables.
La prochaine 茅tape pourrait 锚tre d鈥檃juster votre budget marketing en cons茅quence ou d鈥檕p茅rer des changements op茅rationnels. Vous pourriez m锚me d茅cider de transformer votre salle de conf茅rence en un autre type d鈥檈space. Ce n鈥檈st qu鈥檈n analysant le RevPAM que vous pourrez d茅ployer ces initiatives.
Sources de revenus
Il est temps d鈥檃bandonner l鈥檌d茅e que vos chambres constituent les seules ressources dont vous disposez. En d茅pendant d鈥檜ne seule source de revenus, comme les chambres, vous augmentez le risque encouru par votre 茅tablissement si un 茅v茅nement hors de votre contr么le venait 脿 affecter le march茅. Des rooftops aux halls d鈥檈ntr茅e, en passant par les services F&B, les h么tels les plus prosp猫res cr茅ent des espaces attrayants qui stimulent les revenus, et ce dans l鈥檈nsemble de l鈥櫭﹖ablissement.
馃弳 Pertinence du raisonnement
Cette d茅marche vous permet d鈥檃tteindre une client猫le plus large, notamment des cat茅gories de clients que vous auriez eu du mal 脿 attirer auparavant. Les visiteurs qui appr茅cient les cocktails signature de votre bar ou qui fr茅quentent votre salle de sport sont plus susceptibles de devenir des clients r茅guliers et de r茅server d鈥檃utres services ou exp茅riences.
馃挕 Notre recommandation
Ces deux derni猫res ann茅es, nous avons observ茅 une explosion du nombre d鈥檋么tels proposant des services r茅servables suppl茅mentaires, comme :
- les places de parking : en 2023, l鈥檋么tel The Julius a g茅n茅r茅 107 000 鈧� de revenus gr芒ce 脿 ses 29 places de parking.
- les salles de r茅union : avec des r茅servations 脿 l鈥檋eure, vous pouvez maximiser l鈥檜tilisation de votre inventaire et vendre la m锚me salle de r茅union plusieurs fois par jour.
- les espaces de coworking (souvent situ茅s dans des halls d鈥檈ntr茅e am茅nag茅s) : The Social Hub dispose de 350 postes de coworking dans un m锚me 茅tablissement.
- les chambres 脿 la journ茅e (r茅servables 脿 l鈥檋eure ou 脿 la journ茅e) : durant les premiers mois, la Compagnie H么teli猫re de Bagatelle a r茅alis茅 15 000 鈧� de revenus suppl茅mentaires gr芒ce 脿 l鈥檜sage en journ茅e.
- les espaces pour les 茅v茅nements (mariages, expositions, s茅minaires) : en seulement un mois, Pierres d鈥橦istoire a g茅n茅r茅 88 000 鈧� avec les r茅servations pour des mariages.
- les salles de sport ou les espaces d茅di茅s au bien-锚tre (ouverts aux clients comme aux visiteurs) : un 茅cosyst猫me technologique connect茅 vous permet de suivre toutes les d茅penses dans un unique profil client, m锚me si le client n鈥檃 pas r茅serv茅 de nuit茅e.
Analyse de la concurrence
Vos concurrents sont les h么tels qui proposent des produits et des services similaires 脿 la m锚me client猫le cible et qui se disputent les m锚mes parts de march茅 que vous. Faites des recherches sur vos concurrents 脿 l鈥檃ide d鈥檕utils en ligne tels que les rapports STR, les sites web des agences de voyages en ligne ou encore les plateformes d鈥櫭﹙aluation. Vous devez cibler des indicateurs tels que le taux d鈥檕ccupation, l鈥橝DR, le RevPAR, l鈥橝RI et le MPI.
馃弳 Pertinence du raisonnement
En comparant vos KPI 脿 ceux de la concurrence, vous 锚tes en mesure d鈥櫭﹙aluer vos performances et d鈥檌dentifier des lacunes ou des axes d鈥檃m茅lioration. Cet exercice vous permettra d鈥檃ller au-del脿 des seules donn茅es de votre h么tel et de comprendre les tendances plus g茅n茅rales du march茅. Cette mise en perspective est cruciale, surtout en p茅riode d鈥檌ncertitude mondiale.
馃挕 Notre recommandation
Voici les trois aspects sur lesquels vous devez vous concentrer si vous 锚tes revenue manager :
- Performance relative et positionnement sur le march茅
Avez-vous manqu茅 des opportunit茅s commerciales en raison de l鈥檃nnulation d鈥檜n grand 茅v茅nement ? Vos concurrents sont-ils dans la m锚me situation ? Ou est-ce que vos tarifs sont-ils tout simplement trop 茅lev茅s ? - 脡lasticit茅 des prix
Analysez votre march茅 le plus pr茅cis茅ment possible, vous serez ainsi en mesure d鈥櫭﹖ablir des strat茅gies tarifaires durables. - Longueur d鈥檃vance sur les concurrents
La connaissance, c鈥檈st le pouvoir. Et si vous 茅tiez le seul h么tel de la r茅gion avec des chambres encore disponibles 脿 une date donn茅e ?
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Rien ne vous oblige 脿 nous croire sur parole, mais ce que vous venez de lire et d鈥檃ppr茅cier 鈥� du moins, nous l鈥檈sp茅rons 鈥� n鈥檈st qu鈥檜n aper莽u du contenu de notre guide La nouvelle 猫re des indicateurs h么teliers pour les revenue managers. Vous y trouverez 10 indicateurs incontournables ainsi que de puissantes int茅grations d茅di茅es au revenue management, pour un 茅tablissement toujours plus prosp猫re.

Auteure
Anu拧ka Linc
Anu prefers unscrambling words over mincing them. Always punny, sometimes funny. You will find her if you want to in the garden unless it's pouring down with rain.

Essential hotel technology for general managers
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